| 16 | MANAGEMENT ET ENTREPRISE - Dossier - Comment vendre des soins lourds en clientèle :
l’exemple de la cancérologie et de la chimiothérapie
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Vendre une chimiothérapie :
comment convaincre ?
Didier Lanore
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DE NOMBREUX BLOCAGES À LEVER
Le prix
Les effets secondaires
Une efficacité “invisible”
DES NOTIONS STATISTIQUES COMPLEXES
Encadré - Les six étapes de l’entretien avec le propriétaire de l’animal
Étape n°1 : accepter de parler d’argent
Étape n°2 : être convaincu pour être convaincant
Étape n°3 : démystifier la chimiothérapie
Étape n°4 : s’adapter au propriétaire
Étape n°5 : imposer un délai de réflexion
Étape n°6 : accepter la décision du propriétaire
2 photos illustrent cet article.
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